En un mundo con demasiadas opciones, entender cómo los sesgos cognitivos afectan la toma de decisiones pueden ser un gran recurso para potenciar tu marketing.
Los sesgos cognitivos son atajos mentales que han sido clave para la supervivencia evolutiva. Se le conoce también por el nombre de pensamiento irracional.
En la parte de marketing, entenderlo puede ser muy útil. Se pueden diseñar estrategias para que un cliente piense bien de ti, compre el producto que quieras, hacer que tomen una decisión de compra antes de tiempo, o fidelizar a una audiencia.
Hay varios tipos de sesgos, aquí te voy a comentar 10 que tienen relevancia en el mundo de marketing y ventas.
Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida se basa en la idea de que para la mayoría de personas, el dolor de perder algo es más poderoso que le placer de ganar algo. Es decir, las personas prefieren evitar pérdidas que conseguir ganancias.
Esta puede ser una explicación de por qué más personas prefieren ser funcionarias antes que emprendedores, es más “seguro”, hay menos riesgo de perder.
En marketing se puede utilizar este sesgo para hacer que los clientes sientan que perderán una oportunidad si no actúan rápidamente.
Por ejemplo, si regalas un bonus por la compra de tu producto hasta el lunes de la semana siguiente, eso impulsa a que los clientes compren de inmediato para no perder la oportunidad. Por eso funcionan tan bien las tensiones de compra.
Efecto anclaje
El efecto anclaje se aprovecha de que las personas se quedan clavadas en la primera pieza de información que reciben, el llamado “ancla”. Esto ocurre sobre todo si la información es un número o un valor.
Se suele usar en marketing para poner un precio inicial como referencia, y luego otro más económico.
Por ejemplo, puedo decir que una formación la vendo por 3.000 €, y que ahora la puedes conseguir por 500 €. Si comparas un precio con el otro, parece que el precio rebajado es una ganga y se hace más irresistible.
Efecto señuelo
El efecto señuelo ocurre cuando al presentar una tercera opción, el “señuelo”, hace que una de las otras dos opciones sea más atractiva.
Por ejemplo, si en un cine ofrecen unas palomitas pequeñas por 3 € y palomitas grandes por 7 €, un cliente podría dudar cuál elegir. Al cine le interesa más vender las de 7 €, así que añade una nueva oferta de palomitas medianas por 6.5 €.
En este caso, las palomitas medianas hacen de señuelo, y provoca que más personas elijan la opción grande al ver que solo cuesta 50 céntimos más que el mediano.
Confirmación de creencias
El sesgo de confirmación de creencias, conocido también como sesgo de confirmación, se basa en que las personas tienden a buscar, interpretar, favorecer y recordar información que está de acuerdo con sus creencias personales.
Se suele aprovechar para reforzar las creencias preexistentes del consumidor. Por ejemplo, si un consumidor tiene valores ecológicos, una marca de autobuses de cero emisión podría hablar de los beneficios de sus vehículos frente al resto que contaminan.
Así, no solo confirma las creencias del consumidor, sino que también fortalece su marca y productos.
Es más fácil que te vayas con quien te dé la razón.
Efecto bandwagon
El efecto bandwagon, también se le conoce por efecto arrastre, está basado en la tendencia natural de las personas por conformarse y seguir lo que parece la opción más popular o aceptada por la mayoría.
En marketing se aprovecha esa tendencia a seguir a la mayoría para mostrar indicar cuáles son los productos más vendidos de una tienda, según el número de valoraciones. Si 2000 personas han comprado ese ventilador, será por algo.
Aquí entran también los testimonios y la prueba social.
Sesgo de escasez
El sesgo de escasez provoca que las personas valoren más un producto o servicio cuando vean que es limitado o escaso. Lo hace más atractivo porque es algo difícil de conseguir.
La escasez la aprovechan muy bien marcas como Supreme. Una marca de ropa que hace lanzamientos semanales, donde saca muy pocas unidades de sus productos.
Esto provoca que se formen largas colas de espera cada vez que saquen stock. Y pueden aprovechar para subir el precio de sus productos.
Framing o Encuadre
El efecto framing influye en cómo se percibe la realidad según la forma de presentar la información. Una persona puede reaccionar de forma diferente según cómo le expliquen un dato.
Suele pasar sobre todo con estadísticas. Por ejemplo, si te dicen que un medicamento tiene una tasa de efectividad del 95% parece bastante seguro, pero si te dicen que tiene una tasa de fallo del 5%, ya no parece tan seguro. A pesar de que los dos valores significan lo mismo, no se percibe de la misma forma.
En marketing se utiliza mucho el efecto framing para enfatizar los aspectos positivos de un producto, y minimizar las desventajas. Esto hace que parezca más atractivo, y tengan más interés en comprarlo.
Aunque, bajo mi opinión, esto cada vez funciona menos.
Sesgo del pico y final
Este sesgo se basa en que las personas juzgamos una experiencia por su punto más intenso, ya sea positivo o negativo, y también por el final de este, en vez de basarse en la experiencia total. Tiene que ver con cómo recordamos eventos pasados.
El “pico” se refiere al punto más intenso de la experiencia, y el “final” es cómo termina la experiencia. Si te centras en estos dos puntos, puedes conseguir que un cliente recuerde la experiencia mucho mejor de lo que en realidad fue.
Por ejemplo, un restaurante puede ofrecer un postre gratuito al final de la comida, creando un recuerdo positivo al final de la experiencia. Cuando la persona recuerde la cena, tendrá un buen recuerdo, aunque haya tenido que esperar más tiempo del normal para empezar a comer.
Efecto Zeigarnik
Este me gusta mucho.
El efecto Zeigarnik comenta que las personas tienen a recordar tareas o experiencias incompletas, mejor que aquellas que ya están acabadas.
Este sesgo fue descrito por la psicóloga Bluma Zeigarnik, al darse cuenta de que los camareros recordaban mejor los pedidos que aún no estaban pagados, de los que sí.
En marketing lo puedes aprovechar para dejar una historia a medias, y que la otra persona tenga ganas de completarla. O al enviar recordatorios de carrito abandonado, incentivando al visitante a completar la compra.
Efecto Ikea
El efecto Ikea se centra en que los clientes valoran más aquello en lo que han contribuido a crear.
Se llama efecto Ikea porque este gigante del mueble lo aprovecha muy bien.
La mesa que has armado en casa la vas a valorar más que la que ya estaba montada, aunque solo hayas tenido que apretar cuatro tornillos y unir las piezas. El valor percibido es mayor, porque lo has hecho tú.
Siempre que puedas, involucra al cliente en la creación de su producto. Los regalos personalizados son otro ejemplo de ello.
Espero que estos ejemplos te hayan dado alguna idea útil. Los sesgos cognitivos se pueden incorporar en tu estrategia de marketing para aumentar las ventas y fidelizar a tus clientes.
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