Una cosa es captar tráfico para tu web, y otra muy diferente ganarte su confianza y motivarles a la acción: que dejen ese email, que compren un producto… ¿Esto cómo se puede hacer?
Ahí entra la persuasión, la que para mí es una de las mejores habilidades que puedes aprender si quieres ganar dinero.
Los pilares de la persuasión los definió el discurso de Aristóteles, el famoso filósofo griego. En él nos explica qué son es Ethos, Pathos y Logos, y por qué son importantes para persuadir a tu audiencia.
De forma resumida, ethos es la autoridad, pathos es la emoción y logos la razón.
Estos tres conceptos, junto con el Kairos, son clave para crear un discurso persuasivo.
Vamos allá, que te lo explico.
Ethos es la autoridad y credibilidad
El Ethos hace referencia a la autoridad y credibilidad de la persona o empresa que tiene delante. Si no confía en ti, no va a haber compra.
Esto lo podrías construir demostrando tus conocimientos y qué eres un experto en la materia. Una forma de hacerlo sería mostrar casos de éxito y demostraciones en vivo.
Si eres una marca de cosméticos y lanzas un nuevo producto para la piel, podrías destacar los años que dedicaste a investigar y reforzar que has colaborado con dermatólogos reconocidos para elaborar este producto. De esta forma usas el Ethos para reforzar la confianza en tu producto.
Pathos es la conexión emocional
Pathos son los argumentos afectivos que apela a las emociones, importantes para conectar con la conversación mental de tu audiencia. Las emociones motivan a la acción más que los simples datos.
En el marketing, esto significa entender y hablar a los miedos, deseos y necesidades del cliente potencial.
Sin emoción es posible conseguir ventas, sobre todo si vendes productos básicos, pero venderías mucho más si la usaras.
Un ejemplo del uso de Pathos es mostrar como un trabajador, después de aprender Excel, ha conseguido mejores oportunidades laborales y un mejor salario, con el que ha podido viajar con toda su familia después de varios años sin poder permitírselo.
Logos es la conexión racional
El Logos se basa en el uso de la lógica y el razonamiento. Dar argumentos lógicos da un refuerzo extra que acaba de convencer a ese cliente potencial que estaba dudando.
Puedes mostrar datos, estadísticas, hechos irrefutables para apoyar tu discurso persuasivo.
Por ejemplo, si vendes un producto ecológico, muestra datos sobre cómo ayuda a reducir la huella de carbono con estadísticas y pruebas verídicas.
Kairos es la oportunidad
El concepto de Kairos no es tan conocido, pero tiene mucho sentido. Mira.
Kairos representa la idea de oportunidad y estar en el momento adecuado. Se trata de elegir el momento adecuado para transmitir un mensaje, haciendo que surja el máximo efecto posible.
Si lanzas una campaña de productos fitness en enero, cuando las personas están motivadas con los propósitos de año nuevo a tener una vida más sana, hará que consigas mejores resultados.
Esto no quiere decir que el resto del año no vendas. Si no que habrá periodos donde podrías vender más, y deberías aprovecharlo.
Cómo utilizar el Ethos, Pathos, Logos y Kairos para crear un mensaje persuasivo
El primer paso debería ser conectar emocionalmente con tu audiencia, el Pathos.
Una vez captas su atención, y has conseguido motivarles, presentas los argumentos racionales, el Logos, para que confirme que es una decisión adecuada.
En todo esto, si has conseguido transmitir suficiente autoridad, el Ethos, durante todo tu mensaje, estarás a punto de conseguir una venta.
Por último, revisa el calendario y en qué momentos es más probable que tu cliente potencial esté interesado por tu producto, el Kairos, y aprovecha esas oportunidades para presentar ofertas irresistibles.
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