“Si no sabes a dónde vas, terminarás en otro lugar”
– Yogi Berra
En las ventas de tu negocio necesitas tener unos indicadores que te indiquen si vas por buen camino, o si algo no está acabando de funcionar.
Estos indicadores se llaman KPIs, que son las siglas de Key Performance Indicators, y hay montones de ellos.
Para que mantengas el foco en los más importantes, he recopilado los 7 KPIs de ventas más importantes de todos, vamos a verlos.
1. Número de oportunidades de venta
Este KPI te ayuda a entender cuántas oportunidades de venta llegan a tu embudo. También puedes llamarlo por número de leads o clientes potenciales.
Cuanto mayor sea, más potencial de crecimiento tiene tu negocio.
Si generas muchas oportunidades, pero pocas se cierra, es una señal de que algo no funciona en el proceso de conversión. Cuantos leads se cierran lo calculas en la tasa de conversión.
Cómo calcular el número de oportunidades de venta
Para calcularlo, registra el número total de leads que llegan a tu negocio.
Si tienes 200 leads cualificados en tu embudo, ese es tu número de oportunidades de venta.
2. Tasa de conversión
La tasa de conversión es clave.
Te indica qué tan buenos están siendo tus esfuerzos de marketing y ventas, mostrando cuántos de tus clientes potenciales se acaban convirtiendo en clientes reales.
Si tienes una tasa de conversión baja, menor al 1%, podría indicar que algo no acaba de funcionar bien. Quizás estás yendo a por un público objetivo erróneo, o tu producto no interesa, o quizás hay un problema en la página de pago.
Cómo calcular la tasa de conversión
La tasa de conversión se calcula dividiendo el número total de ventas entre el número de leads. Y este valor lo multiplicas por 100.
Por ejemplo, si tuviste 50 ventas de 1000 leads, tu tasa de conversión es (50/1000)*100 = 5%.
3. Valor medio del pedido
Este KPI mide el gasto promedio de tus clientes en tu negocio.
Piensa en ello como el promedio de lo que un comensal gasta en tu restaurante.
Si tienes clientes con un valor medio del pedido alto, indica que los clientes valoran tus productos y están dispuestos a pagar más por ello.
Para aumentar este valor puedes aumentar los precios, ofrecer ventas cruzadas o comprar productos extra.
Cómo calcular el valor medio del pedido
Puedes calcularlo dividiendo el ingreso total por el número de pedidos.
Si tu ingreso total es de 5000 € de 100 pedidos, el valor medio del pedido es 5000 €/100 = 50 €.
4. Costo de adquisición del cliente (CAC)
El coste de adquisición del cliente, o CAC, es lo que estás invirtiendo para atraer a un cliente.
Si este costo es mayor a lo que ingresas por cliente, estás perdiendo dinero con cada nuevo cliente.
Así que este KPI es importante que lo vayas revisando de vez en cuando. Suele ser muy habitual que suba en campañas especiales como Black Friday, donde todo el mundo está invirtiendo más en publicidad.
Cómo calcular el costo de adquisición del cliente
Calcula su valor dividiendo el presupuesto gastado en adquirir clientes, por el total de clientes nuevos que has conseguido.
Si gastaste 1000 € en marketing y obtuviste 10 clientes, el CAC es 1000 €/10 = 100 € por cliente.
5. Lifetime value (LTV)
El lifetime value, o LTV, en español se traduciría por el valor del tiempo de vida. Este KPI refleja el valor total que un cliente aporta durante su relación con tu empresa.
Es decir, no solo tienes en cuenta su primera compra, sino todas las compras que pueda haber hecho a lo largo del tiempo.
Cuanto mayor sea tu LTV, más puedes permitirte invertir en captar nuevos clientes.
Cómo calcular el lifetime value
Puedes conseguir el valor del lifetime value multiplicando tres factores: el valor medio del pedido, la frecuencia de compra, y el tiempo promedio de retención del cliente
Si el valor medio del pedido es 50 €, compran 6 veces al año, y el tiempo promedio es de 5 años, el LTV es 50 € * 6 * 5 = 1500 €.
6. Ratio de retención de clientes
El ratio de retención de clientes mide tu habilidad para mantener a tus clientes actuales felices y leales.
Un buen ratio de retención indica que tus clientes están satisfechos y comprometidos con tu marca.
Cómo calcular el ratio de retención de clientes
Divide el número de clientes al final de un período por el número al inicio del mismo período. Y multiplica por 100.
Por ejemplo, si empezaste el año con 200 clientes y terminaste con 180, tu ratio de retención es 180/200*100 = 90 %.
Puedes usar periodos más pequeños, como un trimestre o un mes, si lo prefieres.
7. Ciclo de venta
Este KPI te muestra cuánto tiempo necesitas para convertir un prospecto en cliente.
Tu objetivo es reducir este tiempo al mínimo posible.
Un ciclo de venta largo podría indicar un proceso de venta complejo, o que necesitas generar más confianza en tus clientes.
Cómo calcular el ciclo de venta
Calcula el ciclo de venta midiendo el tiempo promedio desde que contactas un lead por primera vez, hasta que se cierra la venta.
Si en promedio tus ventas se cierran en 30 días, ese es tu ciclo de venta.
Estos son 7 de los KPIs más importantes que puedes vigilar en tu negocio. Yo crearía un panel de control donde los puedas visualizar de forma sencilla.
Gracias a estos indicadores clave, puedes ajustar, mejorar y optimizar tu estrategia de ventas, para intentar maximizar los resultados de cada acción de marketing.
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